家具企业做小做强才是王道？

每当回想起当年开店的岁月，曹大头就会有特别复杂的情绪。为何？

第一重情绪是哭笑不得，因为总是会遇到特别刁钻蛮横不讲理的客户，跟你说这说那，本着赚钱的原则，还是想办法给他拿下。

第二重情绪是于心不忍，因为总是会遇到迷茫无知，毫无了解的客户，任凭我牵着鼻子走，本着诚信原则，还是尽量克制，不能乱来。

第三重情绪是明哭暗笑，因为总是会遇到一知半解的半瓶醋客户，在网上看了点半吊子文章，学了点半吊子知识，存了点半吊子案例，就试图来挑战精通人性的店长，那我可就不客气了，直接动真格的，不多收你点钱，我都觉得愧对房租。

不管情绪如何，赚钱压倒一切。那几年，也算是兵来将挡水来土掩，也算是遇到不错的行情风口，生意还算不错。

不过，现如今不干这行了，我也就有机会跟大家聊聊，定制家具门店最喜欢的那几类客户，非常希望大家能对号入座，有则改之，无则避雷，咱们的宗旨是：不要让导购一眼看穿，不要被店员花式提价。

1、啥都不懂的

啥都不懂的小白型客户，是最容易对付的。因为他们就像白纸，没有任何定制相关的知识积累，你说的每一句话他们都会认真的学习和吸收。

所以在面对这类客户的时候，导购一般都会摆出非常专业的架势，减慢语速、压低声线、抑扬顿挫，同时增加专有名词术语的出现频次，给客户一种”哇，这人很专业，产品一定错不了“的感觉，取得客户信任，那生意自然就好做了。

但是小白型客户也分两种，一种是预算充足的，一种是预算紧张的。

对预算充足的，导购就会想方设法为客户推荐高毛利的产品。我当年的做法是建议客户选择实木，并增加各种复杂的装饰，以此拉升价格和利润。

对预算紧张的，导购会想办法推销库存滞销的产品，将不好卖的货说的天花乱坠，让客户买单——滞销货能卖出去，那可是有额外奖金的，我仍然记得店员曾经把一个出厂5年，库存两年，我都打算3折甩卖的嵌入式烤箱，按原价卖出去了——烤箱卖了5000，奖金发了2000。

2、一知半解的

这类客户，有很多是内容平台和短视频平台的深度用户，为了做功课，他们会去刷很多文章和视频，但是咱们不要忽略了大数据的力量——最容易被刷到的、顶流的内容，大多数都不是什么正经内容，普遍危言耸听或是胡言乱语，不值得参考。但是用户自己不知道呀，他们甚至会把那些瞎扯的东西当成金科玉律，甚至用来battle门店。他们常用的说法是“网上说XXX”“专家说XXX”“抖音说XXX””微信说XXX“……是不是像极了爸妈对养生伪科学的追捧？

人性啊，总是有弱点的。这些获取知识后产生的优越感，你是无法给他们打压下去的，你只有顺着他们来才行。 所以，面对这类客户，我们用的就是”无底线的惯着你“的路子。你说啥，我就对对对，你说啥，我都是是是。完了还要给你戴高帽子，说“一看您就是特别懂行的”或者“哥，您太专业了，这些连我这干了七八年的都不懂呢“。

害，你心里熨帖了，我可得提刀了。

第一刀：

明面上：哥，这个能变形的家具很先进，您这个想法非常好，但是实现起来不容易。

实际上：那就使劲儿加钱吧；不舍得啦？刚才那牛逼劲儿呢？

第二刀：

明面上：哥，你说的这个用茶叶梗治理甲醛的方法很不错，我们也学习到了。

实际上：你都能治理了，那我也没必要给你用好板子了。下单的时候备注一下省钱美滋滋。

第三刀：

明面上：哥，你看上的这个意式轻奢设计绝对是大师手笔，你看，这里是岩板，这里是香槟金，这里是细框玻璃门……哥你看我们XX楼盘做过的这一家，是不是很类似（其实是网上随便找的poliform的案例）

实际上：快看快看，肥羊自己跳进锅里啦！加钱加钱加钱！

…………

一刀又一刀，骚断你的腰。

做完报价单，报价飞上天。

3、有特别追求的

有适当的要求，是人之常情，但是过度的、盲目的追求，就意味着无谓的成本付出，和被商家利用的把柄，俗称递刀子。

我所遇到最多见的“特别追求”集中在两个方面。一是收纳，二是环保。

那些所谓的收纳控，多半是看了一些收纳的文章和视频，尤其是那种《日本人变态的收纳方法，1㎡当10㎡》，或是《最牛主妇的收纳技巧》，然后就希望自己家里也能那样。殊不知，所有的收纳都是以人为基础的，没有良好的收纳习惯，没有勤快麻利的家务习惯，没有足够的时间去处理收纳的话，再好的收纳空间设计都是一场空。但是对商家而言，一个特别追求收纳的客户，就意味着不好卖的功能五金终于有用武之地的。于是，各种拉篮、各种挂架、小怪物、大怪兽、连动置物架、随意停、百纳宝、下拉衣杆、旋转衣帽架、百宝格、杯架、酒架、博古架……统统怼上去！这可都是钱呀！一个橱柜，柜体加台面10000块，功能五金8000。。。

环保控就比较五花八门了，有些人笃定颗粒板环保一定不如多层板，也有人笃定实木的一定比板材的更环保，更有厉害的让我们用水泥红砖和瓷砖给他砌橱柜——你别以为这是笑话，我开店那几年，每个月至少有10个人进店咨询砖砌橱柜的问题。遇到环保控，我的策略一般都是先理性劝说，然后看他是否能有所转变，如果“执迷不悟”，那就轮到贵货出场了！什么E0板、无醛板、多层板、进口板、实木板、欧松板……咔咔往上怼！总之，你想要环保，那我就用环保强5%的板材，来多收你50%的钱！当然，那些年，环保标准混乱，定义也不明确，这么做也不会带来纠纷。现在肯定是不行了。

商家有商家的套路，消费者们也有自己的对策，那就是：多学习，少说话。

到店前提前做好功课，比如关注曹大头。

到店后，不要被导购探出你的底。

尽量不要直接回答导购的灵魂三问：哪个小区？装修到哪个阶段了？想做哪种风格？

为啥？因为你一回答，导购就能大概摸清你的情况了。

小区，可以推断出地段和价位；装修阶段，可以推断出是否强意向；想做哪种风格，这是个送命题，你只要回答了，就能给你贴上标签，欧式=可以推装饰件，美式=可以推实木，意式=可以推岩板，日式=可以推功能五金。

我这嘴一秃噜，就给大家说了这么多行业内幕的东西，就是希望你能够了解商家和客户之间，是如何进行博弈的，希望大家多了解商家的思维方式，不要被套路、被坑。

但是呢，也希望大家不要因此产生惧怕和抵抗，定制家具行业发展了这么多年，竞争越来越激烈，品牌越来越重视诚信、口碑和服务，过去那些伎俩，如今也不那么奏效了。

装修过一次房子，总算知道为什么有的人说“装修是无底洞”了。除了基础的装修费用之外，其实有很多花销都在不知不觉中增加。

特别是对于那些即将入住新房的人来说，总是希望家里的家具买最好的。所以此时也是最不理智的。实际上有很多家具并不值得投入。比如下面这4种家具就是最为典型的例子。

1、有贵妃椅的沙发

在挑选沙发的时候，不管是线下的商场，还是线上的电商平台，我们总是能够看到下面这种“L”型的大沙发。因为块头比较大，所以给人的第一印象就是大气。然而它的缺点其实也很明显。

或许是大家的潜意识在作怪，总认为家具家电尺寸越大越好。实际上这还要结合自家的实际情况以及生活习惯来定。如果住宅面积比较小，那么这种带有贵妃椅的沙发，很明显会严重压缩客厅的面积，显得客厅非常局促。

而对于平常不爱收拾的人来说，贵妃椅沙发最后直接就会变成衣物堆、杂物堆。再加上这么一个大块头，非常影响整个客厅的美观。

而干净利索的客厅，才是一个家的门面。

有不少人在买沙发的时候，选择的是带有贵妃椅的沙发，而等到入住了一段时间之后，发现越看越不顺眼。而直接扔掉换新又不舍得，所以最后只能去“改造”它。

与其花功夫去改造它，不如在挑选沙发的时候直接断舍离，选择最为普通的“直排沙发”。

2、岩板台面的餐桌

随着时代的发展，餐桌也在不断更新迭代，如今要问哪一种餐桌最火，毫无疑问是“岩板餐桌”。仗着它较高的颜值，着实收获了不少年轻人的赞许。

不得不承认，我也认为岩板餐桌好看，而且也挺大气的。所以装修完后也去市场上选了岩板餐桌。然而等到用的时候我发现它的缺点真的很明显。

一方面它本质上是“瓷砖”，所以当与家里的餐盘“相遇”时，自然能够听到刺耳的声音。这还不是关键，最主要的是它的台面手感太不好了。尤其是冬天，可以用冰凉刺骨来形容……

另外一个缺点，就是岩板太经不起折腾了，当不小心压到岩板台面上时，它甚至会直接“裂开”。后来我了解到，岩板虽然硬度很高，但是它同时也很“脆”。一旦安装方式不对，或者运输过程中没有做好保护措施，它就会直接裂开。面对这样的餐桌，整个人真是要“裂开”了，毕竟，这餐桌，是真不便宜啊！

3、可以变形的茶几

我其实有点想不明白，当初选择变形茶几，是为了好看还是为了实用。等到入住后发现，变形茶几真是最不值得的投入。

如果家里面积小，需要将茶几当餐桌使用，也可以理解。但是在住宅面积还算可以的情况下，为什么还有很多人去选择变形茶几呢？要知道，茶几的本质无非就两点，一是收纳一些杂物，二是提升客厅的美观度。

实际上现在很多人更希望“断舍离”，茶几甚至不在考虑范围内。所以无论是站在什么角度上去说，变形茶几都是不值得的投入。一个普通的茶几就能够满足基本的生活需求。

4、玻璃门的柜子

不管是酒柜、还是衣柜，越来越多人喜欢用玻璃门来替代传统的板材门。尤其是在衣柜上，玻璃门越来越受欢迎。只不过玻璃衣柜的实用性真的一点也不强。

之所以这么说玻璃门衣柜，其实原因很简单。因为衣物的长短不一，悬挂摆放方式不固定，所以透过玻璃看过去，给人的视觉体验就是相当杂乱。

换句话说，玻璃门衣柜，一点也“不遮丑”。

除此之外，因为材质是玻璃的，所以也更容易积灰。不仅如此，玻璃除尘也比较费劲。而相比之下，板材门不仅不显脏，而且也比较好清洁。

除了玻璃衣柜外，上面这种大型的玻璃酒柜，其实也不值得投入。除了能够让室内显得高级之外，它其实还带给了我们不少家务活。特别是家里没有安装新风系统，而又经常开窗通风的家庭，用不了两个月玻璃上就会附着不少灰尘。