家具出口企业，内销必过八道关
一、 外销，困难和危机重重
改革开放20多年以来，家具行业在中国的发展可谓迅速。从无到有，一路增长，到现在中国已经成为全球重要的家具生产国和消费国家。据权威机构统计，仅2004年家具产业全年总产值就达到2700亿元，比2003年增长了34％。
2005年我国家具出口 137.67亿美元，比04年同期增长32.98%，从总量上超过意大利成为世界第一家具出口贸易国。2006年家具行业继续保持较快的增长速度，2006年第一季度，我国家具出口达40.42亿美元，同比增长29.31%。
但是，在美国经济发展放缓，个人消费能力下降和市场容量收缩，以及反倾销频繁发生等压力和冲击下，中国家具企业的外销将遇到越来越多的障碍。“外销越来越难做”现在已经成为一种挂在很多家具企业主嘴边的流行口头禅了。
确实，在目前这种经济环境下，对纯外销的家具企业来说，至少有以下几项状况是未来不能解决的死结和危机：
1、 美国经济转冷，消费能力下降
“美国消费者打个喷嚏，中国将迅速随之感冒”，美国著名经济学家罗奇在最近的研究报告指出，随着美国房市泡沫的破灭，全球有史以来从未有过的大豪客———美国人舒适的日子即将结束，依赖对美出口的中国经济将面临需求不足的挑战。
罗奇表示，随着美国房市泡沫破灭，美国消费者的购买力将难以为继。失去了来自房价上升的财富效应，美国家庭将更直接受到长期的实际工资增长呆滞、创新高的债务负担和负储蓄率等压力的冲击。据摩根斯坦利专业研究报告研究显示，美国GDP增长速度的每下降1％，中国GDP增长将下降6.5%，而家具行业的下降趋势将更为严重。因为对美国出口的家具销售额，占到所有出口家具的60％以上，是依赖程度最高的出口行业之一。所以，只要美国需求下降，将让大部分对美出口业务的家具企业面临业务大幅度下滑，形势相当严峻。一旦美国经济出现下滑，个人消费能力下降，对于一次性消费品的家具，将是灭顶之灾。而目前的美国也露出经济衰退的苗头，我们的家具企业应该早做预防。
2、 反倾销越演越烈
·2001年美国新泽西州的一家家具制造商向美国商务部提出申请，认为从中国进口的钢管折椅和钢管桌，由于价格太低对美相关产业造成损害，提请对上述产品进行反倾销调查。
·随后，美商务部于2001年5月17日正式立案调查，涉案金额3.58亿美元，涉案企业526家。
·2003年8月19日，欧盟委员会发布立案公告，决定对原产于我国的用加蓬榄木制造的胶合板开始反倾销调查，该案涉及金额1078万美元，涉案企业30余家。与此同时，欧盟和加拿大也在酝酿对我国木制卧室家具提起倾销指控。
·2004年1月6日，美国弹簧制造商协会提出申请，要求对我国出口至美国的内置弹簧组(用于床垫)采取贸易保护措施，该案涉及金额350万美元左右。
·2004年11月9日，美国商务部作出裁决，认定中国对美出口卧室木制家具存在倾销行为。
·……
这些反倾销事件，历历在目，而中国企业反倾销应诉能力还没有与国际接轨，很多对中国企业的反倾销案件，往往都以中国企业败诉告终。这样一来，欧盟、美国等大型经济体的裁决，对国内各种家具细分行业企业带来很大的影响，往往一旦反倾销败诉，很多中小企业毫无出路，只好乖乖破产，可谓招致“血光之灾”。2004年，顺德家具企业就因为反倾销的影响，而连续10个月大幅减产，前三季度共减产32.6％。
外销模式的外向型企业，如果遇到反倾销，销售量能够从上亿下降到零，如果没有其他销售渠道销售产品，为企业带来利润，企业将很难支撑日常运营费用，无论你曾经如何辉煌，都有可能面临破产的绝境。外销是一把双刃剑，过分依赖，没有内销配合，企业很有可能被突如其来的反倾销事件打倒。
3、 人民币升值，外销价格优势下降
中国外销的竞争优势，大部分属于其成本优势，人民币对美元的低比率使得中国的外销产品的价格在国际市场上显得特别有竞争力。中国出口产品的低价位迎合了欧美国家中低收入人群的消费需求，中国家具出口额才得以以30％的速度递增。
下面我和想和大家交流一下接近顾客的一些基本技巧：
“三米原则”。就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。如果你没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，就会导致每天失去3单生意，若平均300元，则一年达32万多。所以我希望各店铺的导购，能主动与顾客打招呼。
现在我发现有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。打个比方说说潜意识对人心理的作用。清晨，当你一觉醒来，对自己说“今天我心情很好，我是一个快乐的人。那么你一天可能都是快乐的。”这正反映了潜意识对人的作用。所以，你如果也习惯对顾客说“请随便看看”请立即更正你的说法。
我想大家一定有这种经历，有时候我们在专卖店或商场购物时，我们会碰到一些过分热情的导购，他们老远就会和你打招呼，当你走进她的专柜时，他更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他们的服装如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“不要过分热情”。
接近顾客的最佳时机
我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是你需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立刻出击。
那么最佳时机：
一、当顾客看着某件商品（表示有兴趣）
二、当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”）
三、当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）
四、当顾客找标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）
五、当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助）
六、当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）
原则把握住了，时机找准了，那么下一步就是我们该以何种方式来接近顾客促成交易。
一、提问接近法
——您好，有什么可以帮您的吗？
——您的皮肤好白！可以试试这款产品。
——您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。
二、介绍接近法
看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。
互动环节：介绍自己身上穿的衣服；介绍自己的手机等。
注意：用此法时,不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。
三、赞美接近法
即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。
——您的包很特别，在那里买的？
——您今天真精神。
——小朋友，长的好可爱！（带小孩的顾客）
俗语：良言一句三春暖；好话永远爱听。
通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。
四、示范接近法
利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。最好的示范就是让顾客来试用。有数据表明，68%的顾客试用后会成交。
无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点：
一.顾客的表情和反应，察言观色。
二.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。
三.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右，也是我们平常所说的社交距离。
现代家庭中家具的主要角色是木制家具，其中尤其以实木家具占据高档消费的主战场，然而大多数人在选购木制家具时，往往只看样式和板材，而对其他关乎家具质量的细节一知半解抑或漠不关心。其实，选购木制家具尤其是实木家具时，木材含水率、漆膜的加工、榫结构的连接等等都是应多加注意的地方，木材家具质量监督检验站副站长李继光提醒消费者。尤其当你选用异地木材的时候，应该说，木材的含水率与家具的内在质量有很大的关系。
含水率不直观却很重要
有消费者向记者反映，自家的实木地板还没用够一年，就发生了开裂现象，然而自己平时也挺注重保护的，怎么会出现这样的现象呢？其实不单是实木地板，一些实木家具、门窗等也会出现这样的现象，而造成这种现象最直接的原因便是木材的含水率。
通常情况下，木材本身都含有一定的水分，因此在制作家具之前都会进行烘干处理，这点是被大家熟知的，但是，烘干却要遵循一定的标准，即使家具用材的含水率与使用地区大气的平均含水率保持一致。在选购木制家具尤其是实木家具的时候，如果没有专业的检测仪，消费者很难了解该木制家具是否达到规定的标准。然而，我们却不能因为含水率不能被直观地体现出来就忽视了它的重要性。
由于地理位置的不同，大气中的平均含水率会有差别，因此，不同地区对木制家具的含水率要求就不同，比如北京地区空气的平均含水率是11.4％，而南方地区则为14%左右，具体到家具的要求上就为当地平均含水率的正负1之间，李继光告诉记者。含水率直接影响着木制家具尤其是实木家具的质量和使用，含水率低了木材会吸收空气中的水分，造成家具膨胀变形；而含水率高了，家具则会面临开裂的危险。一般而言，木制家具尤其是实木家具，它的含水率最好是比当地空气的平均含水率低一点，比如，一至二个百分点。而在北京的市场上，有很多产品的木材来自南方，或者直接就是南方生产再运过来的，可想而知，南方的空气比北方潮湿，那里的木材含水率是高于北方的，因此南方的木制家具尤其是实木家具以及木材都必须进行严格的排潮处理，而这当中又面临两个问题，一个是施工技术的要求，一个是成本的要求，如果两方面的协调最终没能保证对含水率的有效处理的话，南方的木制家具在北方环境中的确比较容易出现问题。
此外记者也了解到，家具用材的含水率直接受空气含水率的影响。当空气湿度大时，家具用材的含水率会略有上升，而空气干燥时家具用材的含水率也随之下降。同时，越是新木料、新家具，这种变化就越明显。一般经过一至两年之后，木材在一个相对固定的环境中的稳定性就增强了，空气湿度对家具的影响就逐渐减少了。